Umsatz steigern mit dem Industrie-Marketing-Funnel
Was ist der Marketing-Industrie-Funnel?
Ob wir von einem Funnel, Content Marketing- oder Marketing-Funnel sprechen, das Grundprinzip dahinter ist ebenso einfach wie überzeugend. Das krasse Gegenteil zum Funnel ist die beliebte wie jedoch völlig veraltete Gießkannen-Kommunikation. Wurde früher noch für alle potenziellen Interessenten die gleiche Kommunikation aufgebaut und "vergossen", geht es heute darum Informationen gezielt auf unterschiedliche Personen und deren Ansprüche zuzuschneiden.
Bei der Visualisierung dieser Vorgehensweise hat sich der Trichter, eben unser Funnel, in den letzten Jahren durchgesetzt. Er veranschaulicht gut, dass wir zu Beginn noch deutlich breit gefächerte Inhalte anbieten, die in der Tiefe der Informationen im Verlauf "nach unten hin" spezifischer werden. Eine gute Übersicht zum Funnel gibt es hier.
Wieso ist der Einsatz eines Funnels sinnvoll?
1. Sie gewinnen eine wertvolle Übersicht über alle Inhalte, die Sie in Ihrer Kommunikation nutzen
Über die Jahre wächst natürlich die Menge an Inhalten, mit denen ein Unternehmen kommuniziert. Ob Flyer, Microsite oder Whitepaper: Verfügbare Formate und Informationen nehmen zu. Wissen Sie eigentlich, wie viele Ihrer Inhalte aktuell durch das Internet geistern oder in gedruckter Version ausliegen? Wenn Sie sich bzgl. eines Funnels Gedanken machen, werden Sie zwangsläufig auch vorhandene Inhalte sammeln und erneut bewerten. So gewinnen Sie eine wertvolle Übersicht über alle Formate und Informationen, mit denen Sie gegenüber Interessenten agieren. Dadurch können Sie Ihre Kommunikation wieder einheitlich gestalten und veraltete Botschaften "entsorgen". Mit welchen Tipps Sie generell Ihre B2B-Inhalte optimieren können, haben wir hier beschrieben.
2. Sie trainieren das Verständnis über Ihre Zielgruppe und optimieren Ihre Inhalte
Es gibt Leute, die lesen gerne die Bedienungsanleitung und eben andere, die es lieber selbst versuchen. Ähnliches gilt für Ihre Zielgruppe. Wird Ihr Produkt im technischen Bereich eingesetzt? Dann adressieren Sie vermutlich primär Ansprechpartner wie Ingenieure, Handwerker oder Bauleiter, die eine gewisse Detailtiefe an Informationen benötigen. Aber selbst sie müssen wiederum andere Entscheider innerhalb ihres Unternehmens überzeugen. Mit welchen Argumenten würde Ihr Produkt z.B. einen Einkäufer überzeugen oder den Geschäftsführer? Für diese Fragen sollten Ihre Inhalte Antworten liefern und bei Bedarf vorliegen. Wenn Sie sich überlegen, wie Sie Ihre Inhalte aufeinander aufbauen, werden Sie über kurz oder lang auch feststellen, wann Sie Informationen für andere Anspruchsgruppen neben Ihrer Zielperson anbieten sollten. Aus diesem Grund ist ein Funnel-Projekt eine gute Gelegenheit, um nochmal intensiv über die Ausgestaltung Ihrer Inhalte nachzudenken und wen welcher Inhalt eigentlich überzeugen soll. Wie ein einfacher Start in das Thema Content Marketing gelingt, haben wir hier zusammengefasst.
3. Sie sensibilisieren Ihre Kollegen für Touchpoints zu Interessenten und Kunden
Hier treffen wir auf den Spagat zwischen "Glauben" und "Wissen". Wissen Sie, wo Ihre Kunden bevorzugt Informationen über Ihre Produkte einholen oder vermuten Sie dies? Aufschlussreiche Zahlen liefert Ihnen z.B. ein Blick in Ihre Google Analytics. Auch Downloads von Testversionen oder Aufrufzahlen Ihrer Hilfe-Artikel sind gut, um einen ersten Einblick zu gewinnen. Selbstverständlich kann z.B. der Vertrieb oder Support auch wertvolle qualitiative Eindrücke zurückspiegeln. Über was wird sich am meisten beschwert oder gefreut?
Wenn Sie einen Funnel aufsetzen, werden Sie sich auch Gedanken darüber machen, wo und wie potenzielle Interessenten Stand heute mit Ihnen in Kontakt treten. Welche physischen und digitalen Kontaktpunkte gibt es und erfüllen diese die Erwartungen? So gewinnen Sie eine gute Übersicht, können Schwächen abmildern und starke Auftritte weiter verbessern.
In unserem Video geben wir einen einfachen Einstieg in den Industrie-Marketing-Funnel. Wir zeigen Ihnen, wie ein Funnel aussehen kann und geben praktische Beispiele, sodass Sie schnell nachvollziehen können, wie ein Funnel wirkt.
Tipp
Um Ihren Funnel noch erfolgreicher gestalten zu können, ist es hilfreich sich vorher mit den drei verschiedenen Lead-Charakteren auseinanderzusetzen. Warum das Sinn macht und was es mit den drei Charakteren auf sich hat, erfahren Sie hier.
Weiter können Sie Ihren Funnel auch gezielt für die Leadgenerierung nutzen. Worauf es bei der B2B-Leadgenerierung ankommt, was ein B2B-Lead ist, was er im Durchschnitt kostet und wie Sie mit eigenem B2B-Content neue Leads gewinnen, haben wir Ihnen in diesem Beitrag zusammengefasst.
Ein Funnel erfordert zwar einiges an Überlegung und Vorbereitung, ist jedoch bei weitem nicht so kompliziert wie Sie vielleicht denken. Auch mit einem kleinen Team und wenig technischen Hilfsmitteln wie z.B. einer Marketing Automation können Sie einen Funnel bauen. Suchen Sie sich Mitstreiter in Ihrem Unternehmen und überlegen Sie sich gemeinsam, wie Sie mehr Struktur in Ihre Kommunikation bringen können. Auf Wunsch helfen wir Ihnen gerne und teilen unsere Erfahrungen mit Ihnen.